실무에서 꼭 생각해야 할 15가지/매출 100배 바이럴 마케팅-이광성

1. 마케터는 조언자다

마케터는 소비자에게 지시가 아닌 조언자의 역할을 할 줄 알아야 한다.

"마케터는 항상 소비자에게나 광고주에게 조언할 수 있는 

준비를 해야 한다"

2. 소비자의 마음을 움직여라

너무 과한 마케팅 바람에 차갑게 얼어붙은 소비 심리를 다시금 따뜻하게 녹이는 포인트(Melting Point)를 잡는 것이 필요하다.

소비자의 마음을 움직이려면 정확한 방향과 적당한 세기로 바람을 읠으켜야 한다. 마케터 자신이 원하는 방향으로 억지로 강한 바람을 일으키려 하기보다는 소비자가 원하는 방향과 세기를 잘 파악해 적절하게, 혹은 이미 물고 있는 바람에 합류해서 바람을 만들어간다면 순풍에 돛을 단 배처럼 마케팅도 순항할 것이다.

"소비자가 원하는 방향과 세기로 바람을 

만드는 마케팅을 하라"

3. 소비자의 마음을 녹여라

마케터는 스토리텔링을 통해 다양한 녹는점을 시도해야 알 수 있다.

"너무 강하게 구매를 유도하는 방식은

소비자를 겁먹게 한다"

4. 반격 효과를 노려라

경쟁 상대의 힘을 이용하여 반격하는 전략이 효과적이다.

상대방의 마케팅 전술을 분석하고 조금씩 강도를 높이면서 상대의 반응을 살펴야 한다. 그리고 상대방이 치고 들어오길 기다렸다가 준비하고 있던 자신의 무기로 빠르게 반격하는 전술을 구사해야 한다.

"경쟁 상대의 힘을 이용하여 반격하는

마케팅 전략을 짜라"

5. 단계별로 진행하라

마케팅은 크게 광고(AD)와 홍보(PR) 등으로 나뉜다. 광고는 기본적으로 실탄(자금이)이 많은 사람이 유리하다. 하지만 광고는 소멸성이 강하다. 그렇기 때문에 광고에만 집중하면 종국에는 남는  게 없을 수도 있다. 

효과가 가시적인 광고와 달리 홍보는 단계별로 성장하는 것이기 때문에 그 효과가 서서히 누적된다. 홍보 효과는 광고처럼 단숨에 소멸되지 않고 계속해서 소비자의 뇌리에 누적된다. 이렇게 홍보효과가 지속적으로 누적됨에 따라 매출도 단계별로 증대된다.

시간이 지날수록 지출이 늘어나기 마련인데 꾸준히 지출해야 하는 비용인 고정비와 달리 변동비는 상황에 따라서 증감이 가능하다.흔히들 마케팅 비용을 변동비라고 생각하는데 마케팅 비용은 고정비이기도 하고 변동비이기도 하다.

광고비용은 변동비에 해당하고 홍보와 고객서비스(CS) 비용은 고정비에 해당한다. 광고는 상황에 따라 시행이 유동적이지만 홍보는 꾸준하게 해야 한다. 고정비인 홍보비와 고객서비스 비용을 어떻게든 아끼려고 하는데, 비용이 절감하는 효과로 단기 매출은 올릴 수 있을지 몰라도 장기적으로는 성장하기 어려운 마케팅 구조가 된다.

마케팅 예산은 손익분기점에 도달하기 위한 합리적인 방법을 통해 적절하게 배분해야 한다. 

일반적으러 매출곡선은 단계별로 상승하는 계단형이다. 따라서 마케팅을 진행할 때는 단계별로 차근차근 성장하는 효과를 기대해야 한다.

"마케팅은 계단을 오르듯

차근차근 단계를 밟아야 한다"

6. 홍보를 유지하라

광고가 공격이라면 홍보는 방어다. 광공의 목적은 당장 수익을 내는 데 있지만 홍보의 목적은 지속적으로 브랜드의 존재를 알리는 데 있다.

"당장 매출이 오르지 않는다고 조급해 하지 말고

꾸준히 홍보를 유지하라"

7. 지금 당장 시작하라

8. 옵션에 숨어 있는 이익을 찾아라

큰돈을 버는 장치도 필요하지만 자잘하게 여러 번에 걸쳐 돈을 벌어들이는 수단도 함께 강구해야 한다. 소비자는 큰 돈을 쓸 때는 주저하다가도 상대적으로 적은 돈일 때는 의외로 쉽게 지갑을 연다. 소비자의 단단한 지갑을 열기 위해서는 내가 진짜로 소비자에게서 얻어내고자 하는 돈이 어떤 것인지 살포시 숨겨주는 것도 하나의 요령이다.

주력 상품을 팔아서 얻는 수익보다 주력 상품과 연계된 상품을 팔아서 얻는 수익이 더 클때도 있다.

하나의 콘텐츠를 다방면에 활용하는 원소스 멀티유즈(One Source Multi Use)에서도 옵션의 수익성을 찾을 수 있다.

"진짜 돈 버는 옵션은 눈에 보이지 않게

꼭꼭 숨어 있다"

9. 조연발로 돈 좀 벌어보자

엑스트라 전략은 주력 상품보다 나은 보조 상품을 강조하는 방법으로, 미끼 상품으로 소비자를 유인해서 주력 상품을 판매하는 전략이다.

"소비자가 지갑을 열게 만들

매력적인 조연을 캐스팅하라"

10. 밀당은 반드시 필요하다

"Push & pull

Push(고압적 마케팅): 광고를 통하여 최종적인 소비자에게 제품을 밀어내는 방식. "사주세요~ 사주세요~"

Pull(저압적 마케팅): 홍보를 통하여 소비자의 제품 구매 욕구를 일으키는 방식. "사고 싶지? 사고 싶지?"

"소비자의 마음을 얻고 싶다면

밀당의 기술을 익혀라"

11. 청자의 마음을 캐내자

"스토리텔링은 소비자가 행동으로 

옮길 수 잇을 만큼 매력적이어야 한다"

12. 고정관념을 깨는 역발상

"생선도 자주 뒤집어줘야 타지 않듯이 생각도

자주 뒤집어야 창의적인 아이디어가 나온다"

13, 천하를 통일하고 싶다면 연합하라

마케팅에서 경쟁에서 이기려면 좋은 인재, 넉넉한 유통라인, 광고비가 필수불가결하다. 그런데 이것만이 전부가 아니라 주변과의 관계도 고려해야 한다. 

• M&A: 경쟁사를 흡수

• MOU: 제휴사와 동맹

• R&D: 제휴사와 협력

평소 경쟁 관계에 있던 작은 기업들이 큰 기업에 대항하기 위해 제휴하고 똘똘 뭉칠 수도 있다.

"무작정 경쟁사를 공격하는 

것만이 능사는 아니다"

14. 항상 의문을 품어라

"주변에 일어나는 당연한 현상에

왜?라는 상상을 더하라"

15. 나만의 실수를 하라

young=YOU+NG

실수(NG)를 하더라도 마케터인 '당신'(YOU)만의 이야기를 만들어내는 젊음이다.

"모방은 창조의 어머니라고 하지만

그 생각까지 모방하려고 해서는 안된다"