14 STI 세부 전술- I. 재미와 관심, 참여 유도하기/PART 2 소셜 스토리텔링으로 고객과 소통하라/매출 100배 바이럴 마케팅- 이광성

"소비자는 재미난 스토리에 관심을 가진다"

멜팅 포인트(Melting Point, 녹는점): 재미를 유도한다. 소비자가 마케팅처럼 느끼는가?    메인 베네핏(Main Benefit, 주된 이익): 관심을 유도한다. 어떤 것을 얻으려고 마케팅을 하는가?   감성(Sensitivyty): 참여를 유도한다. 어떤 소비 심리를 잡으려고 하는가?

MMS 설정은 마음을 사로잡아 입소문을 형성하도록 하는 데 중점을 둔다.

1. 멜팅 포인트

녹는점이라는 뜻의 멜팅 포인트는 얼어붙은 소비 심리를 녹일 수 잇는 정도를 수치로 나타낸 것이다. 

바이럴 마케팅은 사람들이 광고라는 것을 인식하지 못할수록 효과가 좋다고 할 수 있다. 

■ ▣ □ 멜팅 포인트 점수별 구분점    --------------------------------------------------------------    1~2점: 브랜드 노출도 미비하고 전혀 마케팅으로 보이지 않는 형태    3~4점: 어떠한 상품을 언급하고 있는지 명확하게 말하는 경우    5~6점: 상품의 특장점에 대해 구체적으로 언급하는 경우    7~8점: 직접적으로 구매를 권유하거나 참여를 독려하는 말이 있는 경우    9~10점: 경쟁업체와 비교하거나 상품의 금액이 언급된 경우

도입기: '이 제품이 무엇인지 아는가?'    멜팅 포인트: 10점, 최대한 알릴 필요가 있다.    성장기: '어디에서 구입할 수 잇는가?'    멜팅 포인트: 3점. 입소문만 자연스럽게 형성된다.    성숙기: '왜 이 제품이어야 하는가?'    멜팅 포인트: 8점, 구매를 유도할 장치를 마련한다.    쇠퇴기: '얼마나 많이 필요로 하는가?'    멜팅 포인트: 1점, 지속적인 캠페인을 준비한다.

2. 메인 베네핏

메인 베네핏을 정확히 설정해야 한다.

브랜딩(Branding): 제품이나 상품의 무형적인 브랜드 가치를 높이는 것이 메인 베네핏("사지 않아도 괜찮아, 기억만 해줘!")    외부 투자(Funding): 손해를 보더라도 기업 활동 활성화를 통해 투자를 받는 것이 메인 베네핏("발전하는 기업이니 더 성장할 수 있게 투자해줘!")    가격(Price): 판매마진이 얼마가 되는지에 상관없이 일단 많이 파는 것이 메인 베네핏("어디에서도 볼 수 없는 저렴한 가격이니 지금 빨리 구매하세요!")    비용(Cost): 판매마진을 고려하여 적절한 비용에 따른 수익을 얻는 것이 메인 베네핏("조금 비쌀지 모르지만 최고의 품질과 서비스를 제공합니다!")    리스크 매니지먼트(Risk Management): 부정적인 입소문이나 소비자 불만을 줄이는 것이 메인 베네핏("우리 기업은 일자리 창출과 이익의 사회 환원에       노력합니다!")

3. 감성

상품의 스토리를 들려주고 자연스럽게 상품에 이끌리도록 만드는 방식. 소비 심리를 자연스럽게 끌어들이는 풀(Pull) 방식이다.

바이럴 마케팅에서는 소비자를 노리기보다는 소비 심리를 잡아야 한다. 그러기 위해서는 끊임없이 시장을 관찰하여 적절한 소비 심리를 잡을 수 잇도록 노력해야 한다.

이렇게 STI 구성과 전략, 감성적 접근을 강조하는 이유는 소비 심리가 정형화되어 있지 않고 항상 빠르게 변화하기 때문이다. 이제는 예전처럼 단순히 성별, 연령별, 거주지별, 직업군별 등으로만 소비자를 구분해서는 소비자를 제대로 파악하기 어렵다.